לנצח אך בעצם להפסיד בתהליכי גירושין
ערן ושירה נמצאים בתהליך גישור גירושין. באחת הפגישות הציע ערן לשירה, שהוא ישלם לה 2,500 שקלים לחודש עבור מזונות שני ילדיהם.
התפתחה שיחה בנושא, ובמהלכה החליטה שירה להיות אסרטיבית ולשאול: "האם תהיה מוכן להגדיל את הסכום?". ערן השיב בשאלה: "על כמה תהיי מוכנה לסגור?", שירה היססה לרגע ואז אמרה: "3,500 שקלים לחודש". בעוד היא מופתעת בעצמה ממידת הביטחון העצמי שגילתה, היא שומעת את ערן משיב לה: "בסדר, אם זה מה שצריך כדי לסגור את הסכם הגירושין, אני מוכן. אדוני המגשר, אשמח אם תכין לנו הסכם שנוכל להתקדם".
לאחר השיחה הצדדים שבים לביתם, ובאותו לילה שירה מוצאת את עצמה ברגשות מעורבים: מצד אחד היא שמחה על ההתקדמות לקראת הסכם הגירושין, ומצד שני היא חשה חרטה. לפתע היא כבר אינה בטוחה שכדאי לה להסכים ל-3,500 שקלים לחודש תשלום. ספקות מתרוצצים בראשה, אולי כדאי לה לקיים פגישת גישור גירושין נוספת ולבקש סכום גבוה יותר למזונות הילדים? היא מודיעה לערן שהיא צריכה פסק זמן למחשבה. כעבור שבוע היא מודיעה לו שהיא מוכנה לסגור על הסכום שהוסכם, 3,500 שקלים לחודש, אך ערן משיב לה שבינתיים הוא שינה את דעתו, וכעת כבר אינו מוכן לסכום זה, אלא ל-2,500 שקלים בלבד כפי שהציע לה בהתחלה…
השאלה המעניינת היא: שירה קיבלה במשא ומתן הראשוני, בפגישת הגישור, את מה שביקשה. מדוע, איפוא, היא חשה לאחר מכן תסכול וחרטה, ולא היתה משוכנעת שהיא מסכימה לסכום של 3,500 שקלים לחודש, למרות שהיא זו שהציעה אותו מיוזמתה?
אנשים הרגילים בניהול משא ומתן מכירים תופעה זו, וגם מגשרים מכירים את הסיטואציה: הגישור מתקדם בצורה טובה והצדדים מגיעים להסכמות במהירות ובקלות, אך דווקא כאשר התהליך מתקדם בצורה "טובה מדי" ללא קשיים ניכרים, אחד הצדדים מקבל "רגליים קרות" וחוזר בו ממה שהציע בעצמו. המגשר עלול להיות מתוסכל ולשאול את עצמו: מה השתבש? האם משהו בתהליך גישור הגירושין לא התבצע נכון?
קללת המנצח בגישור גירושין
תופעה זו קרויה בספרות: "קללת המנצח". כאשר צד למשא ומתן מקבל את כל מבוקשו, ובייחוד כאשר הצעתו מתקבלת במהירות ובקלות, קורה לעתים שבמקום להיות מרוצה מהישגו, הוא לוקח "צעד אחורה" וחש חרטה ותסכול (ראה: אמירה גלין, "משא ומתן – המימד החבוי", הוצאת רמות, פרק ה'). הוא תוהה: אולי היה כדאי לו לבקש סכום גבוה יותר, והיה יכול להשיג עסקה טובה יותר? הוא שואל את עצמו, הכיצד הסכים הצד השני לבקשתו בכזו קלות? האם יש משהו שהצד השני יודע והוא לא?
התגובה החיובית והמיידית של הצד השני, עלולה ליצור אצל הצד המציע תחושה של טעות: טעות בהערכת השווי האמיתי של העיסקה. הוא חושד שאולי לא העריך נכונה את השווי הנכון של המוצר, או הסכום הנכון של התשלום שעליו מדובר. התוצאה: חרטה, ובעקבותיה החמצת האפשרות להגיע להסכם טוב והוגן. האם החשד מוצדק? לעתים כן, אך לעתים לא. יתכן שהצד השני הסכים לעסקה מכיוון שהיא באמת הוגנת בעיניו, ומכיוון שהוא מעוניין לסיים את ההליכים במהירות ולצאת לדרך חדשה. וכך, בגלל תחושת "קללת המנצח", עלולים הצדדים להחמיץ הזדמנות להגיע להסכם טוב והוגן.
מהם הגורמים היכולים להחמיר את "קללת המנצח" בגישור גירושין
- ראשית, חוסר ידע לגבי שווי המוצר או הסכום הנכון לתשלום. אם הצד "המנצח" (שהצעתו התקבלה) לא הכין "שיעורי בית" והוא בעצמו אינו בטוח לגבי כדאיות העסקה, הוא יושפע עוד יותר מתגובותיו של הצד השני.
- הבעיה תגבר, כאשר מדובר ב"מוצר" שאין לו ערך ברור וחד-משמעי, אלא הוא נתון לפרשנויות ולגישות שונות. כך למשל בגישור על דמי מזונות, שלגביהם (נכון ליום כתיבת מאמר זה) יש גישות שונות, ושופטים שונים פוסקים סכומים שונים.
- קושי נוסף יהיה, כאשר אחד הצדדים מחזיק בידיו מידע שיכול לסייע בהערכת הסכום הנכון לתשלום בעסקה, אך הוא אינו משתף את משנהו במידע זה. לדוגמה, כאשר אחד הצדדים לגישור הינו עצמאי ומנהל את עסקיו מחשבונו הפרטי, ולא ברור האם שיתף את משנהו במלוא המידע לגבי הכנסותיו. אם הצד העצמאי יסכים בקלות ובמהירות להצעה שתינתן לו בנוגע לדמי המזונות, סביר מאוד שהצד שהציע את ההצעה יחשוד שיש סיבה לכך, ובוודאי העסקה כדאית יותר לצד השני מאשר לו.
המסקנות שניתן להסיק מ"קללת המנצח" בתהליך גישור גירושין
מהן המסקנות שניתן להסיק מכך, ואילו אמצעים יכולים לסייע לקיום גישור גירושין מוצלח?
- הבנה של חשיבות התהליך. עד כמה שכל הצדדים לגישור מעוניינים בתהליך מהיר, ובהגעה לתוצאות מהירות, חשוב להבין שיש ערך גם לתהליך עצמו ולא רק לתוצאותיו. לעתים דילוג על שלבים וחיפזון בתהליך – שכרם בהפסדם. גם הסכמה של אחד הצדדים להצעה שניתנת לו, בקלות ובאופן מיידי, עלולה ליצור חשדנות אצל הצד השני. יש לאפשר תהליך
- חשיבות הידע: ככל שהצדדים לגישור יקבלו יותר מידע רלוונטי על הנושאים העומדים לדיון, תגבר מידת בטחונם העצמי. הם לא יהיו תלויים בצד השני כדי להעריך את השווי הריאלי של העסקה או הסכום הנכון והמוצדק לתשלום, ולפיכך יושפעו פחות מתגובותיו ויעשו פחות "פרשנויות" לכל תגובה, מילה או מבט של הצד השני. קללת המנצח תיחלש (גם אם לא תיעלם לחלוטין), והצדדים יוכלו להציע הצעות וגם לקבל הצעות שיינתנו להם, בביטחון על סמך הידע המצוי בידיהם, ולא יחמיצו הזדמנויות להגיע להסכם. את המידע הרלוונטי יכולים הצדדים לקבל מהמגשר עצמו, או מבעלי מקצוע שאיתם יתייעצו במהלך הגישור.
